互惠原則讓別人無法拒絕你

我為什麼想讀這本書？

年底看到誠品公布2022年書籍銷售排行榜，《墨菲定律》已經出版一年的書竟然是第6名，忍不住重新翻閱一次這本書。以前看過覺得就是心理學上的效應，覺得非常專業又艱澀。

直到這次看到書封寫著：「為什麼怕什麼就會來什麼?」

我以為他要說的是像「祕密」一樣，是講「吸引力法則」的故事，結果……完全不是。

延伸閱讀：讀書心得｜墨菲定律｜怕什麼就會來什麼

理論發明者：愛德華·墨菲

墨菲定律簡介：
墨菲定律(Murphy’s Law，1949年由美國工程師愛德華．墨菲(Edward A. Murphy)提出的)，是一種心理學效應，如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種選擇方式將導致災難，則必定有人會做出這種選擇。

什麼是互惠原則

互惠是一種本能，受到他人的小恩小惠而產生「負債感」之後，就會產生強烈「我必須也為他做什麼」的心理，那怕是自已也不喜歡的人事也一樣。

看這本書的「互惠原則」，我先聯想到的是法律上的法律互惠原則。是指你和大企業簽「定型化契約」時，因為消費者是處於比較弱勢的地位，所以法律規定要「平等互惠原則」，也是對消費者的保障。

《墨菲定律 》的互惠原則並不是講法律，而是一個有趣的心理狀態，這個心理狀況，也是我常常會被繞進去的「不好意思拒絕」一些人情包袱。

互惠是人類本能也社會的基本規則之一

看了書才知道，原來心理學家研究顯示，互惠是人類的一種本能，根據社會學家研究，因為人類從遠古時代，就學會了在公平的償還機制中，分享交換食物和技能。後來才有了勞動分工和社會發展。

由於人們為你做了某些事，所以你感到有責任或被迫去為他人做些什麼。所以我們受到他人的小恩小惠就會產生「負債感」，會產生強烈「我必須也為他做什麼」的心理，那怕是自已也不喜歡的人事也一樣。

​我有時候也會不容易拒絕給過自已小恩小惠的人的請求。就去答應原本自已根本不可能會答應的事。

很多的行業也是運用這種心理作用，像是我曾經待過的金融業或是保險業，也有用這個原理做成各種的行銷策略，讓人不知不覺買下更多保單或投資。

​保持客觀不被套路 善用互惠原則

如果你是特別容易「心軟」或「不想欠人」，記得盡量不要讓「互惠原則」左右你的情緒。

你不需要想去滿足所有人，就算受到了一些小小的好處，也應該冷靜的看待別人的善意，不要因為別人給予些許的恩惠，就對他們的所有要求全部都買單，買化妝品、食品都是小事，為了「負債感」買了你不用的東西，花了大筆的錢投資又負擔不起，這樣為了還小小的「人情債」就太不值了。

不過我雖然知道這個道理，但是老實說我對這種社會公平的償還機制，還是很難跳脫出來的。

像在經營自媒體，我遇到一些好的作者，或聽一些老師免費聽講座、看他們影片，都受到他們知識傳遞的恩惠了，如果他們出書或是有課程販售，在我的預算和時間許可下，我還是會忍不住購買或贊助他們。所以我也是逃脫不了「互惠原則」的一員。

3個利用互惠原則的技巧

1、先支持對方再向對方示好

我們去聽一些作者的演講，可以先買他的書籍，如果有簽書會或是讀書會，拿去請教作者裡面的問題， 或是想和作者合照， 通常作者會比較容易答應你的要求。

2、先向對方提一個要求，失敗了再提一個低度的要求

像情人節路邊的推銷花束的慈善團體，請你買一束2000元的捧花給女朋友，但你覺得太貴。他們馬上遞上一支金莎巧克力的小花朵，只要200元，這時成交的機率就高很多。

很多商品行銷也會運用這種方法來定價，用心理因素來告訴你，另一種較低門檻的產品也一樣很好的效果。

3、免費和贈送的策略

就像百貨公司的試吃，或是試用化妝品，你拿了他們的東西，就會不好意思拒絕過去他們的專櫃「看一下」，然後就不知不覺買了一些原本根本不會買的東西。

3個方法不被互惠原則制約

1、替換3個問題問自已

面對別人的請求，你可以先想一下「他曾經給我好處，我也要回報他」把他替換成三個問題來問自已：我是否願意做這件事？對方是否對我很重要？我是否心甘情願的去滿足別人的請求？

只要你好好思考這三個問題，就可讓你聽到自己內心真實的聲音，而不是被一定要「回報他」這種「負債感」給制約了。

2、慢一點再回應

像剛才賣場試吃、試用的狀況，如果你的臉皮薄，不好意思直接拒絕別人的請求，這時候慢一點再回應是一個非常好的方法。這種延遲回應的策略，會讓你想得更清楚到底要不要答應，不要當場答應也等於委婉的拒絕。

3、自我認同

如果有些人來尋求你幫助時，不論是借錢、買東西、做工作…，有些人會覺得自已有被需要的感受，也不管自已的本身能力和財力，就一口答應，因為答應幫別人往往會提升個人的自我認同感。

不過千萬不要是經由別人一些小恩小惠的方式，才讓你有自我認同。你應該有自已的主張和人生目標，而這些自我的價值和社會的認同，並不需要由別人給你小恩小惠，再請你幫助他來肯定自已。

互惠原則讓人無法拒絕你

你的意志很堅強嗎?知道「互惠原則」會讓你不要被制約了還不知道。

當然，如果你好好運用，提供一些有用的資訊和善意的分享，可能很多人因為信賴你而願意買單，用在現代的工作或行銷上，這其實是一種雙贏又有用的方法呢。

圖：想學以致用，常來按讚留言的好朋友，因為我受到「負債感」的制約一定會更積極回饋的去你那按讚的ヽ(^o^)丿（喂！互惠不是這樣用的）

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書名：《墨菲定律 》

出版社： 幸福文化

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